Comerțul cu amănuntul din cărămidă și mortar (B&M) este o specie pe cale de dispariție, deoarece mulți consumatori preferă să cumpere online. Însă, în lumea post-Covid, comerțul cu amănuntul B&M nu numai că va supraviețui, dar va prospera, prin repoziționarea de la vânzarea de mărfuri la oferirea de servicii cu valoare adăugată și de la o experiență lowtech, la high-tech în magazin, se arată în analiza ”Future of brick and mortar retailing: how it will survive and thrive?”, semnată de Jagdish N. Sheth și publicată în anul 2021 în Journal of Strategic Marketing.O tranziție ”enormă” Comerțul cu amănuntul trece printr-o tranziție enormă fiind perturbată de schimburile de pe piața comerțului electronic, inclusiv Amazon, Alibaba și Flipkart, în diferite părți ale lumii. Dar, care este viitorul? Va supraviețui comerțul cu amănuntul cu cărămidă și mortar (B&M)? Dacă supraviețuiește, care va fi noul avatar sau reîncarnarea care va avea loc? Părerea este că un comerț cu amănuntul din cărămidă și mortar va supraviețui și chiar va prospera, deoarece a supraviețuit de-a lungul timpului cu multe transformări și întreruperi (Sheth, 2020). Pentru a proba această afirmație, vom lua o perspectivă istorică și vom sugera că magazinele din cărămidă și mortar vor supraviețui în viitor, transformându-se de la low tech, la high tech și de la vânzarea de mărfuri, la vânzarea de servicii cu valoare adăugată pentru care consumatorul este dispus și capabil să plătească. Cu alte cuvinte, vorbim despre separarea serviciilor gratuite în servicii cu plată, exact ce au făcut companiile aeriene: plătești pentru bagaj în exces și chiar pentru o repartizare a locurilor. O analiză a retailului Sectorul global de retail a atins un venit de 23 de trilioane USD în 2017, ceea ce este mai mare decât economia SUA și ar trebui să continue să crească până la 28 de trilioane USD până în 2025, cu o rată medie anuală de creștere de 3,8%. Această rată de creștere este semnificativă, deoarece majoritatea veniturilor din comerțul cu amănuntul sunt în economiile avansate, iar 3,8% este un număr semnificativ în comparație cu creșterea PIB-ului de 1,5% sau poate 2% în majoritatea economiilor avansate. Sectorul comerțului cu amănuntul reprezintă 31% din PIB-ul mondial și angajează milioane de oameni. În plus, aceste cifre nu țin cont de comerțul informal bazat pe numerar, cum ar fi vânzătorii ambulanți și micile magazine rurale în multe părți ale lumii și în special pe piețele emergente. Comerțul electronic în sine a crescut semnificativ la 23% pe an între 2012 și 2019 și va ajunge la 15% din totalul sectorului de retail până în 2025. Numai să ne gândim că, în 2020, sectorul de retail a crescut cu 2,4% în ultimul trimestru care include sezonul Crăciunului, iar creșterea comerțului electronic a fost la o rată uimitoare de 47%. Comerțul electronic va crește mai rapid și pentru că beneficiarii, inclusiv (sau mai ales) cei industriali, se bucură de comoditatea comenzii online și a livrării la domiciliu sau pe șantier pentru aproape orice. Însă, sectorul de vânzare cu amănuntul de cărămidă și mortar are și probleme. Dar, de ce retailerii buni merg prost? O cauză o reprezintă faptul că beneficiarii cumpără în principal de pe o distanță de cinci până la 10 kilometri (Bucklin, 1966; Grether, 1983; Reilly, 1931). Acea teorie iese și ea din fereastră acum, deoarece companiile încheie contracte cu firme din întreaga lume sau de pe platformele de comerț electronic din toată lumea. Însă, în realitate, majoritatea comercianților cu amănuntul merg prost atunci când fie sunt incapabili, fie, mai important, nu doresc să se adapteze ecosistemului în schimbare în care există sau prosperă, cum ar fi tehnologia, concurența netradițională și stilul de viață al consumatorilor (Sheth, 2017). Repoziționarea comerțului cu amănuntul Comerțul cu amănuntul trebuie să se repoziționeze de la vânzarea de mărfuri la oferirea de servicii cu valoare adăugată. De asemenea, trebuie să se repoziționeze de la low tech, la high tech, pentru a îmbunătăți experiența clienților în ceea ce privește comercializarea și atmosfera. În al doilea rând, accentul vânzării cu amănuntul a fost întotdeauna vânzarea mărfurilor fie de către agenții de vânzări, fie prin autoservire. Unde localizați marfa, punctul de vânzare și experiența reprezintă o tehnologie destul de depășită. În prezent, accentul trebuie să se schimbe de la vânzarea de mărfuri la oferirea de servicii cu valoare adăugată mai mare. Serviciile cu valoare adăugată sunt acelea pentru care clienții sunt dispuși să plătească. Există o serie de exemple de servicii cu valoare adăugată și unele dintre ele sunt mai profitabile decât marfa. Am fost surprins cu mulți ani în urmă (cu aproape 30 de ani) când am aflat de la președintele Sears că din grupul de vânzare cu amănuntul de mărfuri de 24 de miliarde de dolari, cele mai profitabile afaceri nu erau nici mărfurile (aparatele, unelte, materiale etc.). Cele mai profitabile două afaceri au fost finanțarea prin card de credit și serviciul de garanție extinsă. 34% din profitul total a provenit din taxele cardurilor de credit și 30% din serviciile de garanție extinsă pentru produsele pe care Sears le-a vândut. Iar Sears avea peste 50 de milioane de deținători de carduri de credit, mai mult decât Visa sau Mastercard la acea vreme. Cinci recomandări Iată cinci recomandări de servicii cu valoare adăugată (Fiecare comerciant cu amănuntul trebuie să decidă care dintre aceste servicii cu valoare adăugată are capacitatea de a fi implementă): 1-Prima strategie este să comanzi online, dar să livreze pe șantier sau să se ridice din magazin. Acesta este un fenomen destul de comun astăzi și se mai numește și omnicanal. Cel mai bun exemplu de omnicanal este în industria livrărilor de pizza. Credem că același lucru se poate face în comerțul cu amănuntul cu mortar și cărămizi, dar prețul este diferit, dar pe beneficiar îl taxați diferit, în funcție de program și urgență. Din păcate, companiile de cărămidă și mortar nu au învățat cum să organizeze și să livreze din locații fizice până la livrarea la domiciliu sau pe șantier, ori cel puțin să implementeze o strategie de ridicare din magazin. 2-A doua strategie de servicii este finanțarea și efectuarea plăților în timp. Una dintre cele mai mari industrii care supraviețuiește cu finanțare este industria de automobile. Foarte puțini consumatori își pot permite un produs atât de scump. Iar finanțarea nu trebuie să se limiteze la produsele durabile sau scumpe, cum ar fi ipoteca pentru locuințe sau finanțarea auto. Se pot finanța produse de materiale de construcții, așa cum se întâmplă în piețele emergente, unde comerciantul local (adesea un magazin alimentar foarte mic, administrat de proprietar), are o relație pe tot parcursul vieții cu consumatorii din vecinătate. Există companii precum comercianții mari de mobilă (de exemplu, Rooms to Go) care vor oferi cinci până la șase ani de finanțare, având în vedere dobânzi atât de mici. Și, nu trebuie să aveți bani în avans pentru a cumpăra marfa, în acest caz, mobila. De ce nu s-ar vinde cărămizi și mortar în acest sistem? 3-O a treia strategie este concentrarea pe programele de asistență publică. În unele țări, bonurile de mâncare sunt una dintre aceste preocupări, dar nu se limitează la bonurile de mâncare. Există multe programe subvenționate de guvern pentru alimente, chirie, utilități și servicii medicale pentru consumatorii cu venituri mici. Atingerea acestei piețe va necesita un set de abilități cu totul diferite și este mai mult o vânzare instituțională B2B, prin accesarea bugetelor guvernamentale. Programele de asistență publică sunt mai mult sau mai puțin universale și la nivel mondial, dar reprezintă o industrie multimiliardară. Luând modelul comerțului cu telefoane, se pot încheia contracte cu servicii preplătite. Cum pot fi oferite serviciile preplătite? Este nevoie de mult mai multă automatizare a promoțiilor de vânzări și a reducerilor. Este foarte posibil să oferi o cantitate mare de vânzări online și să oferi promoții online, pentru a aduce oamenii în magazin. Din păcate, majoritatea comercianților de cărămidă și mortar au sisteme vechi vechi. Dar acest sistem poate fi pus în practică. 4-A patra strategie sunt programele inteligente de loialitate. Ceea ce pot face comercianții cu amănuntul din cărămidă și mortar este să investească în ceea ce  numim programe inteligente de loialitate. Există programe de fidelitate. Cu toții avem mai multe carduri de fidelitate, dar acestea sunt prostii. Istoria poate spune comercianților care este cel mai bun lucru pe care fiecare client ar trebui să le ofere membrilor programelor de loialitate. Majoritatea comercianților cu amănuntul au înregistrări istorice, dar nu se efectuează analize pentru a viza clienții în mod individual. În plus, beneficiarii comercianților cu materiale de construcții sunt și ei oameni de afaceri și vor profit. Deci, atunci când vor găsi materiale mai ieftine și de aceeași calitate, în altă parte nu vor ezita să se reorienteze, mai ales că totul se poate rezolva online. 5-A cincea strategie este execuția în sine a lucrării, aici referindu-ne la beneficiarii casnici. De exemplu, Home Depot și Lowe’s (care sunt puncte de vânzare cu bricolaj) oferă, pe lângă materiale de construcții și servicii cu valoare adăugată, nu doar finanțare și nu doar livrare la domiciliu, ci și o execuție a lucrării realizată de oameni profesioniști atestați. Principiul lamei de ras Aceste cinci strategii au un lucru comun: Este principiul vechiului aparat de ras și principiul lamei: Dăruiești aparatul de ras, dar marjele tale în lame sunt mari și clientul devine client pe viață. Kodak a inventat camera și principiul filmului. Gillette a inventat aparatul de ras și principiul lamei. Hewlett Packard face același lucru cu imprimanta și afacerea cu cerneală. Cele mai bune lecții pe care companiile de cărămidă și mortar le pot învăța vin din industria companiilor aeriene. Astăzi, toate serviciile auxiliare suplimentare din industria companiilor aeriene, cum ar fi mesele și bagajele, generează venituri suplimentare de miliarde de dolari pentru compania aeriană. Ryanair din Europa a declarat că ar dori ca pasagerii să zboare gratuit, deoarece pasagerii pot cumpăra mărfuri. Marjele în marfă sunt mai mari decât în ​​zbor. Este ca un centru comercial zburător. Nu câștigi bani din zborul în sine, dar câștigi bani din marfa din avion, atunci când oamenii sunt practic clienți captivi pentru zboruri de una până la două ore sau mai mult. Este adevărat, construcțiile se realizează pe pământ, nu în aer, dar o bună parte dintre tehnicile de cânzare din alte zone economice pot fi adaptate și în comerțul cu cărămizi și mortar.